Autor: Narváez, C.

Fecha: Junio, 2008

Hay que distinguir que dentro de la población Israelí hay diferentes grupos poblacionales. En su mayoría son judíos, sin embargo hay diferentes tipos de judíos: judíos ortodoxos, judíos seculares, judíos laicos; además de ver que también hay población árabe dentro de Israel que tiene solamente la nacionalidad israelí sin embargo son de religión musulmana, son árabes por sus ancestros por lo que se dice que son árabes israelís. Asimismo, es importante también en una negociación en Israel, ver el origen étnico de con quién se va a negociar, el tema de lo que se negociará, la religión y las costumbres. Por esta razón, mencionaré la forma de negociar y el estilo de los judíos israelís , y de los árabes israelís.

En la negociación, en la parte de la población judía, lo principal debe ser la eficacia. Las reuniones no son largas. Se va directamente a los temas esenciales. La mayoría de los israelíes utiliza un sistema de confrontación con argumentos contundentes a la par que emocionales. Se les debe responder en el mismo tono. La orientación no suele ser a largo plazo, quizá debido a la enorme incertidumbre política en la que viven.  El tema del precio es el aspecto de la negociación que consideran más importante y por esto debe dejarse para el final. Es importante conocer el tipo de religión de los interlocutores, ya que determina su forma de actuar. Entre los israelíes de religión judía, cabe distinguir tres grupos: los judíos seculares (representan el 60% de la población), los judíos tradicionalistas y los judíos ortodoxos.  La forma de saludo habitual es el apretón de manos a la presentación y a la despedida. Hay que recordar que los judíos ortodoxos no dan la mano a las mujeres.  La palabra de saludo es Shalom (Paz), utiliza indistintamente como hola y adiós. La política es el principal tema de conversación, por lo que es mejor escuchar que hablar. No se deben criticar las acciones del Gobierno aunque ellos lo hagan abiertamente.  Otros temas de conversación al momento de la negociación pueden ser: la familia, la diversidad de orígenes de los israelíes (por ejemplo: los de origen español, conocidos como sefarditas) y los deportes (basketball, en especial). En el día santo judío, el Sabbath, desde el viernes a mediodía hasta el sábado al atardecer, los establecimientos comerciales están cerrados, la semana laboral comienza el domingo y termina el jueves, por lo que las negociaciones se llevan a cabo durante la semana laboral.[i]

La negociación en la parte de la población árabe, gusta de desarrollar relaciones cercanas y amistosas de negocios. Nunca rechazan abiertamente una petición. La etiqueta exige dar siempre una respuesta afirmativa, que no implica necesariamente que la petición se vaya a realizar, sino que es una simple declaración de intenciones y una muestra de buena voluntad. Para poder ser considerado sus amigos y así, hacer negocios, el árabe necesita situar: saber quién es y cómo es la otra parte: su origen, su familia, antepasados, estudios, trayectoria laboral. No obstante, él estará dispuesto a corresponder con la misma o mayor información. Tiende a ser susceptible  las críticas que hechas en forma directa pueden tenerse como un insulto personal. Se aprecian las muestras de elogios y aprecio personal. Las críticas deben ser edulcoradas, maquilladas y en privado, nunca debe ser hecha en público. Casi siempre será útil ser presentados o introducidos por alguno de confianza de ambas partes. La puntualidad no es una alta importancia.  Las creencias religiosas que sitúan las causas en Dios y por Dios, condicionan el que la excesiva auto confianza y seguridad, en el control de los acontecimientos, del entorno, se vea como signo de arrogancia e incluso blasfemo. Hay frecuente uso de de la expresión insh’allah (si Dios quiere), equivalente a «ojalá».

Dan mucha atención a los componentes y factores humanos cuando toman decisiones o analizan asuntos, mas incluso que la que prestan a las instituciones en algunos casos. Reinclinan a negociaciones sobre el largo plazo, aunque no hay una especificidad en cuánto al tiempo. No les molesta invertir todo el tiempo que estimen necesario para construir una relación personal de mutua confianza que es condición que consideran esencial para hacer negocios. En el ámbito profesional y laboral, la interacción entre hombres y mujeres es actualmente aceptada con cierta naturalidad en algunos niveles y posibles áreas de negociación. Prefieren no encontrar mujeres en el equipo del negociador. En ambientes social es la interacción está profundamente limitada y regulada. Un comportamiento de excesiva familiaridad y confianza con una mujer, puede arruinar el esfuerzo comercial y personal. La intimidad en público está estrictamente vetada, incluso entre esposos, por las tradiciones y costumbres propias del islamismo. Es importante demostrar excelente hospitalidad y generosidad con los huéspedes y esperan igual trato de la otra parte. Usualmente son muy estrictos sobre reglas dietéticas, y se espera los huéspedes acepten los alimentos ofrecidos, ya que esperan ser tratados de la misma manera, de lo contrario se tomaría cómo un insulto.[ii]

 

[i] En la red: http://www.el-exportador.com/052004/digital/mundo_usos.asp Fecha de Consulta: 4 julio 2008. Hora de Consulta: 3:45 pm

[ii] En la red: webs.uvigo.es/pmayobre/master/textos/evangelina_garcia/estilos_negociacion_vinculados_marcos_culturales.doc – Fecha de Consulta: 4 julio 2008. Hora de Consulta: 5:34 pm